Die Hierarchie wiederkehrender Umsätze
Wie Sie Ihr Unternehmen für Käufer unwiderstehlich machen
Einer der entscheidendsten Faktoren für die Bewertung Ihres Unternehmens ist, wie gut ein potenzieller Käufer erkennen kann, woher Ihre künftigen Umsätze kommen werden. Wenn Ihr Geschäft jeden Monat bei null beginnt, wird der Unternehmenswert deutlich niedriger eingeschätzt als bei einem Unternehmen, das klar aufzeigt, woher seine künftigen Einnahmen stammen.
Ein wiederkehrender Umsatzstrom ist wie ein starkes Fernglas – für Sie und für potenzielle Käufer. Es ermöglicht den Blick in die Zukunft – Monate oder sogar Jahre im Voraus. Ein solcher Umsatzstrom ist wie eine Rente, die den Unternehmenswert signifikant steigert.
Je sicherer Ihre zukünftigen Einnahmen sind, desto höher wird der Markt den Wert Ihres Unternehmens ansetzen. Hier ist die Hierarchie der wiederkehrenden Einnahmen – von der am wenigsten bis zur am meisten wertgeschätzten Form aus Sicht eines Käufers:
Platz 6: Verbrauchsprodukte
(z. B. Shampoo, Zahnpasta) Diese Produkte werden regelmäßig gekauft, jedoch besteht keine starke Markenbindung oder Wiederkaufmotivation bei einem bestimmten Anbieter.
Platz 5: Verbrauchsprodukte mit Einstiegsinvestition
(z. B. Rasierklingen) Hier tätigt der Kunde zunächst eine Investition in ein System (z. B. einen Rasierer), was ihn an kompatible Folgeprodukte bindet.
Platz 4: Erneuerbare Abonnements
(z. B. Zeitschriften) In der Regel werden diese Abos im Voraus bezahlt – was für positiven Cashflow sorgt.
Platz 3: Erneuerbare Abonnements mit Einstiegsinvestition
(z. B. Bloomberg Terminal) Kunden müssen zunächst in ein Gerät investieren, um dann regelmäßig auf den Dienst zuzugreifen. Hohe Bindung und Loyalität sind typisch.
Platz 2: Automatisch erneuerbare Abonnements
(z. B. Dokumentenlagerung bei Iron Mountain) Solange der Dienst genutzt wird, wird automatisch eine Gebühr erhoben. Hohe Planbarkeit und geringe Kündigungsrate.
Platz 1: Langfristige Verträge
(z. B. Mobilfunkverträge) So unbeliebt sie auch sein mögen – Mobilfunkanbieter haben das Prinzip der wiederkehrenden Umsätze perfektioniert. Durch 2- oder 3-Jahresverträge sichern sie sich stabile Einnahmen, oft im Austausch für ein kostenloses Gerät.
Fazit:
Wenn Sie Ihr Unternehmen zum Verkauf stellen, verkaufen Sie nicht nur das Heute – sondern vor allem das Morgen. Falls Ihr Unternehmen noch keine wiederkehrenden Umsätze generiert, überlegen Sie, wie Sie ein solches Modell einführen können – passend zu Ihrer Branche. Es erhöht die Vorhersehbarkeit Ihrer Einnahmen, den Unternehmenswert – und das Interesse potenzieller Käufer, die auf der Suche nach verlässlichen Cashflows sind.
