Das Milliarden-Modell im eigenen Unternehmen
Warum zahlende Kunden treuer sind und mehr kaufen
Steckt in Ihrem Unternehmen ein Milliarden-Geschäft?
Was wäre, wenn Ihre Kunden Ihnen freiwillig Geld geben würden, um mehr bei Ihnen auszugeben?
Klingt absurd? Nicht für Jeff Bezos. Amazon Prime ist der beste Beweis dafür. Über 10 Millionen Menschen zahlen jährlich eine Gebühr (damals 79 Dollar, heute deutlich mehr), um Mitglied zu sein. Was bekommen sie dafür?
· Kostenloser Versand
· Unbegrenztes Streaming
· Tausende Bücher zur Auswahl
Doch das eigentlich Geniale ist nicht das Angebot – sondern die Wirkung: Prime-Kunden kaufen dreimal so viel wie andere.
Warum? Weil sie ihre Mitgliedschaft „wieder hereinholen“ wollen. Das Prinzip: Wer einmal bezahlt hat, möchte auch nutzen. Dieses psychologische Commitment sorgt für mehr Umsatz, mehr Cross-Selling, mehr Treue – und: Vorauszahlung.
Vom Sandwich-Stempel zur Premium-Mitgliedschaft
Viele KMU kennen Bonuskarten: „9 kaufen, das 10. gratis.“ Doch was, wenn Ihre Kunden für das Privileg bezahlen, zu Ihren besten Kunden zu gehören?
Genau das ist das Prinzip hinter „Pay-to-Join“-Clubs – ob Golfclub oder Kreditkarte mit Status. Die Hürde, Mitglied zu werden, wird zur Motivation, das Angebot wirklich zu nutzen – intensiver, langfristiger, profitabler.
Auch in Europa ein Erfolgsmodell
Dieses Prinzip funktioniert nicht nur in den USA. Auch in Europa nutzen Unternehmen bezahlte Kundenclubs erfolgreich:
· Amazon Prime ist auch in Europa äußerst erfolgreich. Der Effekt: Prime-Kunden kaufen auch hier deutlich mehr und häufiger.
· Nespresso Club bietet Mitgliedern exklusive Zugänge zu limitierten Produkten und bevorzugten Services – emotional aufgeladen und hoch wirksam.
· Decathlon+ verbindet in Frankreich und Deutschland kostenfreie Mitgliedschaft mit bezahlten Services wie Wartungsabos oder Sportkursen, was die Kundenbindung massiv stärkt.
· BahnCard-Vorteilswelt der Deutschen Bahn belohnt zahlende Mitglieder mit Lounges, Partnerangeboten und Statusvorteilen – wer zahlt, bleibt.
· IKEA Family Plus (z. B. in Frankreich oder UK) bietet zahlenden Kunden exklusive Events, Rabatte und besondere Services.
Auch für KMU machbar
Entscheidend ist, dass das Angebot wirklich attraktiv ist. Ein clever geschnürter Kundenclub kann drei Dinge gleichzeitig erreichen:
1. Sofortiger Liquiditätsgewinn durch Vorauszahlungen
2. Höhere Kundenbindung durch psychologische „Verpflichtung“
3. Mehr Umsatz pro Kunde durch intensivere Nutzung
Fazit
Wenn Sie die richtigen Kunden identifizieren und ihnen ein exklusives, bezahltes Clubangebot machen, können Sie mit einem einzigen Schritt drei Ziele erreichen: mehr Cashflow, mehr Kundenbindung und mehr Umsatz.
Die Frage ist also nicht: „Könnte das bei uns funktionieren?“ Sondern: „Wie müssen wir unser Kundenclub-Angebot gestalten, damit unsere besten Kunden gerne bezahlen – und dann mehr kaufen?“
