Was eine Studie von 14.000 Unternehmen über den falschen Einsatz deiner Zeit verrät
Unternehmer, die im Vertrieb unersetzlich sind, schmälern den Unternehmenswert.
Eine neue Analyse von mehr als 14.000 Unternehmen zeigt: Die wertvollsten Firmen verfolgen einen konträren Ansatz – vor allem, wenn es darum geht, wer für den Verkauf zuständig ist.
Wer verkauft in deinem Unternehmen?
Vermutlich ist dein Unternehmen deutlich profitabler in den Monaten, in denen du selbst aktiv im Verkauf mitwirkst. Das ergibt Sinn: Du bist mit Abstand der leidenschaftlichste Botschafter für dein Unternehmen. Du kennst die Branche, hast das nötige Wissen und die besten Kontakte.
Wenn dein Ziel allein darin besteht, kurzfristig den Gewinn zu maximieren, dann könnte es logisch erscheinen, dass du dich hauptsächlich ums Verkaufen kümmerst und den operativen Alltag anderen überlässt.
Doch wenn dein Ziel ist, ein wertvolles Unternehmen aufzubauen – eines, das du eines Tages verkaufen kannst – dann darfst du nicht der wichtigste Vertriebskanal deiner Firma sein. Im Gegenteil: Je weniger du deine Kunden persönlich kennst, desto höher ist der Wert deines Unternehmens.
Der Beweis: Die Daten aus 14.000 Unternehmen
In einer aktuellen Analyse des Value Builder Systems haben wir Unternehmer befragt, ob sie in den letzten 12 Monaten ein Kaufangebot für ihr Unternehmen erhalten haben. Falls ja, wollten wir wissen, wie viele Jahresgewinne vor Steuern das Angebot entsprach.
Dann verglichen wir die Bewertung mit der Antwort auf folgende Frage:
"Welche der folgenden Aussagen beschreibt am besten deine persönliche Beziehung zu den Kunden deines Unternehmens?"
Ich kenne jeden meiner Kunden mit Vornamen und sie erwarten, dass ich mich persönlich um den Kaufprozess kümmere.
Ich kenne die meisten meiner Kunden mit Vornamen und sie ziehen es vor, mit mir zu sprechen statt mit meinen Mitarbeitenden.
Ich kenne einige Kunden mit Vornamen, aber nur wenige wollen direkt mit mir arbeiten.
Ich kenne meine Kunden nicht persönlich und bin selten direkt involviert.
2,93 vs. 4,49 Multiple
Im Durchschnitt lag das Kaufangebot bei 3,7-fachem Vorsteuergewinn. Aber: Wenn wir nur jene Unternehmen betrachten, bei denen der Inhaber keine persönlichen Kundenkontakte pflegt, steigt der Multiple auf 4,49.
Inhaber, die jeden Kunden mit Vornamen kennen, erhielten hingegen nur das 2,93-Fache ihres Vorsteuergewinns.
Wenn Wert zum Feind des Profits wird
Wer in seinem Unternehmen verkauft, ist nur ein Beispiel dafür, dass wertsteigernde Entscheidungen oft gegen kurzfristige Profitmaximierung stehen. Wenn es dir nur um Gewinn geht, würdest du wahrscheinlich nicht in deine Website investieren oder Zeit in Unternehmenskultur stecken.
Wieviel du verdienst ist wichtig – doch wie du diesen Gewinn erwirtschaftest, hat langfristig den größeren Einfluss auf den Wert deines Unternehmens.
