Warum sich der harte Weg lohnt
Strategische Käufer denken anders: Sie bewerten nicht, was dein Unternehmen dir bringt, sondern welchen Mehrwert es in ihren Händen hat.
Ob du dein Unternehmen nächstes Jahr verkaufen willst oder erst in zehn Jahren: Beim externen Verkauf stehen dir grundsätzlich zwei Optionen offen – der finanzielle oder der strategische Käufer.
Der Finanzielle Käufer
Finanzielle Käufer interessieren sich vor allem für deinen zukünftigen Cashflow. Je profitabler dein Unternehmen langfristig erscheint, desto mehr ist es ihnen wert. Um hier einen hohen Verkaufspreis zu erzielen, solltest du:
Risiken systematisch reduzieren,
wiederkehrende Umsätze schaffen,
die Abhängigkeit von Einzelkunden abbauen,
und ein fähiges Führungsteam aufbauen.
Der Strategische Käufer
Strategische Käufer denken anders: Sie bewerten nicht, was dein Unternehmen dir bringt, sondern welchen Mehrwert es in ihren Händen hat. Typischerweise interessiert sie, wie viel mehr sie durch den Kauf deiner Firma vom eigenen Produkt verkaufen können. Diese Synergien können deinen Unternehmenswert für einen strategischen Käufer enorm steigern.
Ein Beispiel: Nick Kellets Unternehmen "Next Action Technologies" entwickelte eine Software für Venn-Diagramme. Der Umsatz lag bei rund 1,5 Mio. US-Dollar, das erste Kaufangebot betrug 1 Mio. Dollar – ein typischer Multiple für einen finanziellen Käufer.
Kellet suchte gezielt einen strategischen Käufer und fand ihn in "Business Objects", einem Unternehmen für Business Intelligence. Diese erkannten das Potenzial der Diagramm-Software zur Visualisierung ihrer Daten – und zahlten am Ende 8 Millionen Dollar. Mehr als das Fünffache des Umsatzes.
Warum dann überhaupt für den Finanzinvestor vorbereiten?
Wenn strategische Käufer so viel mehr zahlen: Warum überhaupt die Mühe, das Unternehmen für einen Finanzinvestor vorzubereiten?
Ganz einfach: Strategische Käufe sind selten. In jeder Branche gibt es nur wenige passende Käufer – und deren Interesse kann sich durch externe Faktoren wie Wirtschaftslage, Zinsen oder Konkurrenz schnell ändern.
Stell dir vor, dein Kind ist ein vielversprechendes Sporttalent mit dem Traum von der Profikarriere. Du unterstützt den Traum, sorgst aber gleichzeitig für einen soliden Schulabschluss als Rückversicherung.
Genauso funktioniert Vorbereitung auf den Exit: Du wünschst dir vielleicht den spektakulären strategischen Verkauf – aber realistisch gesehen ist der Finanzinvestor dein wahrscheinlichster Exit-Kanal. Und der erwartet ein robustes, profitables, risikoarmes Unternehmen. Eines, das seine Hausaufgaben gemacht hat.
