Wachstum vs. Wert
Nicht jeder Umsatz ist gleich viel wert
Wenn Sie auf das nächste Jahr blicken, woher wird Ihr Wachstum kommen?
Werden Sie mehr an bestehende Kunden verkaufen – oder neue Kunden für Ihre bestehenden Produkte und Dienstleistungen gewinnen?
Die Antwort darauf hat einen erheblichen Einfluss auf den Wert Ihres Unternehmens.
Ein Blick auf die Daten zeigt, warum:
In einer Analyse von 5.364 Unternehmen, die den Value Builder Score ausgefüllt haben, lag das durchschnittliche Angebot von Käufern bei dem 3,5-Fachen des Vorsteuergewinns.
Unternehmen mit einem historischen Wachstum von mindestens 20 % erzielten bereits bessere Bewertungen: Sie wurden im Schnitt mit dem 4,3-Fachen ihres Vorsteuergewinns bewertet – rund 20 % mehr als langsam wachsende Unternehmen.
Doch der wirkliche Unterschied zeigt sich woanders:
Unternehmen mit einem klar differenzierten Angebot – also einer Art „Monopol“ in ihrer Nische – erzielten im Schnitt das 5,4-Fache ihres Vorsteuergewinns.
Das sind:
· rund 50 % mehr als der Durchschnitt
· und immer noch 20 % mehr als die am schnellsten wachsenden Unternehmen
Pflegen Sie Ihre Nische
Viele Unternehmen jagen „schlechtem“ Umsatz hinterher.
Warum?
Weil der einfachste Weg zu wachsen darin besteht, bestehenden Kunden mehr zu verkaufen. Also erweitert man das Angebot – ein Produkt hier, eine Dienstleistung dort.
Kurzfristig funktioniert das.
Langfristig kostet es Wert.
Denn ein strategischer Käufer erwirbt nicht das, was Sie auch austauschbar anbieten. Er kauft das, was er nicht selbst bauen kann.
Große Unternehmen werden den Umsatz aus vergleichbaren Leistungen geringer bewerten. Sie argumentieren, dass sie dank Skaleneffekten diese Leistungen selbst besser anbieten können.
Den höchsten Preis zahlen sie für etwas anderes:
Für Zugang zu einem Produkt oder einer Dienstleistung, die sie ihren eigenen Kunden zusätzlich verkaufen können – und die ihnen bisher fehlt.
Große Unternehmen haben:
· Kunden
· Systeme
· Reichweite
Was ihnen oft fehlt, ist Innovation.
Und genau deshalb kaufen sie Unternehmen.
Der Zielkonflikt: Kurzfristiger Gewinn vs. langfristiger Unternehmenswert
Der Fokus auf eine klare Nische steht oft im Widerspruch zum kurzfristigen Gewinn.
Wenn Sie nur kurzfristig optimieren wollen, würden Sie vermutlich:
· keine neue Technologie einführen
· keinen Vertriebsleiter einstellen
Beides würde kurzfristig die Profitabilität drücken.
Doch genau diese Investitionen treiben den Unternehmenswert.
Die wirklich wertvollen Unternehmen schaffen beides:
· kurzfristig profitabel sein
· und gleichzeitig konsequent an den Werttreibern arbeiten
Wie steht Ihr Unternehmen da?
Sie können Ihren eigenen Value Builder Score ermitteln und sehen, wie Sie bei den acht entscheidenden Werttreibern abschneiden.
Die Analyse zeigt Ihnen, wo Sie heute stehen und wo Ihr größtes Potenzial liegt.
