Drei überraschende Gründe, warum Sie ein Abo-Modell anbieten sollten
Wiederkehrende Umsätze steigern den Unternehmenswert
Heute kann man ein Abo für fast alles abschließen – von Hundesnacks bis zu Rasierklingen. Musik-Abos boomen, weil wir Musik nicht mehr besitzen wollen, sondern bereit sind, für den Zugang zu zahlen. Sogar Starbucks bietet inzwischen Kaffee im Abo an.
Warum setzen so viele Unternehmen auf das Abo-Geschäftsmodell?
Der offensichtliche Grund: Wiederkehrende Umsätze steigern den Unternehmenswert. Doch es gibt noch weitere, weniger bekannte Vorteile, wenn Sie Ihr Geschäftsmodell um ein Abonnement erweitern:
1. Kostenlose Marktforschung
Herauszufinden, was Kunden wirklich wollen, kann teuer werden. Ein Fokusgruppen-Test kann schnell 6.000 Dollar kosten – ein fundiertes, repräsentatives Marktforschungsprojekt sogar bis zu sechsstellige Beträge.
Ein Abo-Modell liefert Ihnen diese Informationen kostenlos. Netflix weiß genau, welche Serien produziert werden sollten, weil sie das Sehverhalten ihrer Abonnenten auswerten können – ganz ohne Fragebogen oder Fokusgruppe.
Auch Sie können über Ihr Abo-Angebot neue Ideen testen und pflegen eine direkte Beziehung zu Ihren Kunden. So sehen Sie aus erster Hand, was funktioniert – und was nicht.
2. Verbesserter Cashflow
Oft wird Abo-Unternehmen nachgesagt, sie hätten einen hohen Kapitalbedarf. Schließlich kostet die Kundengewinnung viel – und wenn man monatlich kassiert, dauert es, bis sich diese Investition rechnet.
Das muss aber nicht so sein. Viele Unternehmen, insbesondere im B2B-Bereich, verlangen den Jahresbeitrag im Voraus. So macht es beispielsweise das Analystenhaus Gartner – sie erhalten den kompletten Jahresbetrag direkt bei Vertragsabschluss. Auch Costco kassiert seine Mitgliedschaften jährlich im Voraus – das bringt Milliarden, um das operative Geschäft zu finanzieren.
3. Mehr Kundenbindung
Kunden sind oft sprunghaft. Auch wenn sie zufrieden sind, kann ein günstigeres Angebot eines Mitbewerbers sie zum Wechsel bewegen. Ein Abonnement bindet Kunden emotional und finanziell – sie haben bereits investiert und sind dadurch weniger wechselbereit.
Ein Grund, warum Amazon Prime so profitabel ist, liegt in der Loyalität der Abonnenten. Prime-Mitglieder kaufen häufiger und vielfältiger bei Amazon – einfach weil sie „mehr herausholen“ wollen. Gleichzeitig sinkt die Versuchung, woanders zu kaufen.
Fazit:
Der offensichtliche Grund für ein Abo-Angebot ist der planbare, wiederkehrende Umsatz – und damit ein höherer Unternehmenswert.
Aber die „versteckten“ Vorteile wie bessere Kundenbindung, direkter Zugang zur Zielgruppe und verbesserter Cashflow sind mindestens genauso wertvoll – wenn nicht sogar wichtiger.
