Die Superstar-Falle im Vertrieb – und wie Sie sie vermeiden
Team statt Einzelkämpfer
Viele Unternehmer sind der Meinung: „Ich brauche einfach nur den richtigen Verkäufer – dann läuft’s.“ Also wird ein „Superstar-Verkäufer“ eingestellt – als Nachfolger des Gründers in der Rolle des Rainmakers. Doch genau das ist die Falle.
Denn was passiert wirklich? Sie tauschen lediglich die Abhängigkeit von sich selbst gegen die Abhängigkeit von einer anderen Einzelperson. Das macht Ihr Unternehmen weder stabiler noch verkaufsfähiger.
Vertriebs-Team statt Einzelkämpfer
Daten aus dem Value Builder Score zeigen: Unternehmen, die problemlos ihren besten Verkäufer ersetzen können, bekommen mehr als doppelt so häufig ein Kaufangebot wie Firmen, die auf einen Einzelnen im Vertrieb angewiesen sind.
Das Ziel ist klar: Sie brauchen ein Vertriebs-Team – nicht nur einen guten Verkäufer.
Doch wie baut man ein ganzes Team auf, ohne hohe Risiken einzugehen? Drei erprobte Tipps für den Einstieg – auch mit begrenztem Budget:
1. Zahlungsmodelle ändern: Vorauszahlung bringt Liquidität
Vertrieb kostet – besonders am Anfang. Um die Anlaufphase Ihrer neuen Vertriebskräfte zu finanzieren, sollten Sie Ihre Zahlungsmodalitäten überdenken: Bitten Sie Ihre Kunden um eine höhere Anzahlung oder stellen Sie auf ein Abomodell mit jährlicher Vorauszahlung um.
Beispiel: Sie verkaufen Serviceverträge à 1'000 CHF pro Monat. Bieten Sie stattdessen einen Jahresvertrag für 10'000 CHF im Voraus an – ein Rabatt, der sich auch für Ihre Kunden lohnt. Mit diesem Kapital können Sie neue Verkäufer finanzieren, bis sie sich selbst tragen.
2. Vertriebsgebiete clever aufteilen
Vertriebsgebiete sind ein strategischer Vermögenswert. Zerschneiden Sie Ihr Marktgebiet in viele kleine, klar definierte Zonen – so behalten Sie die Kontrolle. Geben Sie nicht vorschnell ein unbesetztes Gebiet an einen bestehenden Mitarbeiter ab – was einmal vergeben ist, lässt sich kaum mehr zurückholen.
3. Immer zwei gleichzeitig einstellen
So früh wie möglich sollten Sie zwei Verkäufer gleichzeitig einstellen – nicht nur einen. Warum? Verkäufer brauchen Wettbewerb. Nur so erkennen Sie Leistungsunterschiede – und können das System optimieren. Noch wichtiger: Nur so beweisen Sie später einem potenziellen Käufer, dass Ihr Umsatz vom System getragen wird – nicht von einer Einzelperson.
Fazit
Den Vertrieb zu delegieren ist richtig – aber nur dann, wenn Sie nicht einfach die Abhängigkeit von sich selbst durch eine neue Abhängigkeit ersetzen. Ein Team ist der Schlüssel. Es macht Ihr Unternehmen robuster, skalierbarer – und deutlich attraktiver für Käufer. Denn ein Unternehmen, das unabhängig verkauft, verkauft sich besser.
