Die eine Frage, die jeden Exit entscheidet
Kennen Sie den wahren “Dealbreaker” aller Fragen?
So beantworten Sie die entscheidende Frage richtig
Viele Unternehmer stellen sich den Unternehmensverkauf wie einen Staffellauf vor: Wenn man den Stab übergibt, darf man sich endlich zurücklehnen. In der Realität sieht es anders aus: Die meisten Käufer erwarten, dass Sie für eine Übergangszeit – zwischen sechs Monaten und bis zu fünf Jahren – im Unternehmen bleiben. Um sicherzustellen, dass ihre Investition sich auszahlt.
Und spätestens dann kommt sie – die eine Frage, die mehr Deals zum Scheitern gebracht hat als jede andere:
„Warum wollen Sie Ihr Unternehmen verkaufen?“
Was wie eine beiläufige Frage klingt, ist für Käufer hochstrategisch. Denn die Antwort darauf verrät: Haben Sie mental schon abgeschlossen – oder sind Sie motiviert, beim Übergang mitzuhelfen?
Die meisten Antworten sind ehrlich gemeint – aber gefährlich:
❌ „Ich will einen Gang runterschalten.“
❌ „Ich möchte mehr reisen.“
❌ „Ich will mehr Zeit mit der Familie verbringen.“
Das alles klingt für Käufer wie: Ich bin raus. Macht ihr mal.
Doch genau das wollen sie nicht hören. Käufer suchen Verkäufer, die bereit sind, sie aktiv zu unterstützen – zumindest für eine Übergangszeit. Ihre Antwort sollte also zeigen, dass Sie das Potenzial Ihres Unternehmens gemeinsam mit dem Käufer realisieren wollen.
Hier einige erprobte Formulierungen – abhängig von Ihrer Lebensphase:
Wenn Sie unter 40 sind:
In diesem Alter denkt niemand an Ruhestand. Deshalb sollte Ihre Antwort zeigen, dass Sie die Partnerschaft als strategische Chance sehen:
🗨️ „Um den nächsten Wachstumsschritt zu erreichen, brauchen wir einen Partner mit mehr [Vertriebspower, Marktzugang, Kapital – je nach Situation].“
Wenn Sie zwischen 40 und 55 sind:
Hier ist es nachvollziehbar, dass Sie Teile Ihres Vermögens absichern wollen – ohne sich zurückzuziehen:
🗨️ „Ich bin an einem Punkt, wo ich einen Teil des aufgebauten Wertes absichern möchte – gleichzeitig suche ich einen Partner, mit dem wir gemeinsam die nächste Wachstumsstufe erreichen.“
Wenn Sie über 55 sind:
Sie können ruhig das Thema Ruhestand ansprechen – solange Sie Ihre Motivation und Energie betonen:
🗨️ „Ich beginne, langfristig über den Ruhestand nachzudenken. Es ist noch weit hin – aber ich möchte heute die Weichen richtig stellen.“
💬 Tipp: Üben Sie Ihre Antwort auf die Frage so lange, bis sie ganz natürlich kommt. Denn eines ist sicher: Sie werden sie hören. Und dann entscheidet sich oft, ob es nur ein Gespräch bleibt – oder der erste Schritt zu einem erfolgreichen Exit, also dem vollständigen oder teilweisen Verkauf Ihres Unternehmens.
