Kennen Sie den wahren “Dealbreaker” aller Fragen?
So beantworten Sie die entscheidende Frage richtig
Viele Unternehmer stellen sich den Unternehmensverkauf wie einen Staffellauf vor: Wenn man den Stab übergibt, darf man sich endlich zurücklehnen. In der Realität sieht es anders aus: Die meisten Käufer erwarten, dass Sie für eine Übergangszeit – zwischen sechs Monaten und bis zu fünf Jahren – im Unternehmen bleiben. Um sicherzustellen, dass ihre Investition sich auszahlt.
Und spätestens dann kommt sie – die eine Frage, die mehr Deals zum Scheitern gebracht hat als jede andere:
„Warum wollen Sie Ihr Unternehmen verkaufen?“
Was wie eine beiläufige Frage klingt, ist für Käufer hochstrategisch. Denn die Antwort darauf verrät: Haben Sie mental schon abgeschlossen – oder sind Sie motiviert, beim Übergang mitzuhelfen?
Die meisten Antworten sind ehrlich gemeint – aber gefährlich:
❌ „Ich will einen Gang runterschalten.“
❌ „Ich möchte mehr reisen.“
❌ „Ich will mehr Zeit mit der Familie verbringen.“
Das alles klingt für Käufer wie: Ich bin raus. Macht ihr mal.
Doch genau das wollen sie nicht hören. Käufer suchen Verkäufer, die bereit sind, sie aktiv zu unterstützen – zumindest für eine Übergangszeit. Ihre Antwort sollte also zeigen, dass Sie das Potenzial Ihres Unternehmens gemeinsam mit dem Käufer realisieren wollen.
Hier einige erprobte Formulierungen – abhängig von Ihrer Lebensphase:
Wenn Sie unter 40 sind:
In diesem Alter denkt niemand an Ruhestand. Deshalb sollte Ihre Antwort zeigen, dass Sie die Partnerschaft als strategische Chance sehen:
🗨️ „Um den nächsten Wachstumsschritt zu erreichen, brauchen wir einen Partner mit mehr [Vertriebspower, Marktzugang, Kapital – je nach Situation].“
Wenn Sie zwischen 40 und 55 sind:
Hier ist es nachvollziehbar, dass Sie Teile Ihres Vermögens absichern wollen – ohne sich zurückzuziehen:
🗨️ „Ich bin an einem Punkt, wo ich einen Teil des aufgebauten Wertes absichern möchte – gleichzeitig suche ich einen Partner, mit dem wir gemeinsam die nächste Wachstumsstufe erreichen.“
Wenn Sie über 55 sind:
Sie können ruhig das Thema Ruhestand ansprechen – solange Sie Ihre Motivation und Energie betonen:
🗨️ „Ich beginne, langfristig über den Ruhestand nachzudenken. Es ist noch weit hin – aber ich möchte heute die Weichen richtig stellen.“
💬 Tipp: Üben Sie Ihre Antwort auf die Frage so lange, bis sie ganz natürlich kommt. Denn eines ist sicher: Sie werden sie hören. Und dann entscheidet sich oft, ob es nur ein Gespräch bleibt – oder der erste Schritt zu einem erfolgreichen Exit, also dem vollständigen oder teilweisen Verkauf Ihres Unternehmens.
